请选择 进入手机版 | 继续访问电脑版

天下工具

 找回密码
 立即注册

QQ登录

查看:2288 回复:2 发表于 2015-3-19 16:42:55

70

主题

76

帖子

451

积分

版主

Rank: 7Rank: 7Rank: 7

积分
451
发表于 2015-3-14 10:59:11 | 显示全部楼层 |阅读模式

【报价】揭秘报价经验,不怕客户不回头! [复制链接]

为什么那么多人抱怨说,报完价就如泥牛入海,再不见回头了?简单的答案是:你的价格不是最低的。那是不是说只有价格最低的才是报对价呢?如果这个是报价的唯一标准,那这行就不要混了,谁能保证自己的价格是最低的?这种价格低得别人都做不了的订单接到了又有什么意义?

事实上,客人在选择供应商的时候,确实是价格第一的,但我认为:问题不是出在客人身上,恰恰是在报价的业务人员身上。问题就是你的报价太简单了,为了报价而报价。想象下,当客人手里拿着十份不同供应的报价,除了名字不一样,就只有价格差异了,那他筛选的标准只有一个:价格。他当然挑便宜的。所以客人要了解和对比的信息是很多的,我们提供的信息越少,他的对比只能局限于价格。

那在报价的时候付上公司的简介可以吗?当然可以,但还不够。采购商是有很强的戒备心理,哪个卖瓜的不吆喝自己的瓜甜?你越说自己好他还越不信,所以简介不需要太详细,他没时间看,看完了还不信。

从接到一个询价开始,不需要急着报价:

1、 了解客人背景,实力,销售模式等等,也就是客户评估。

2、问清楚他对产品的要求,包装的要求,可能的数量等等。在对客户有个基本了解的情况下,甚至可以向他建议其他更适合他的产品,这个比较讲经验,比如说我做美国市场的,我可以告诉客人我的价格是合理的,并且建议他在美国的零售价是多少,美国市场上都谁在卖这些产品?,或者说我的价格是含彩盒,并且是可以通过摔箱的测试的。先想想要问什么问题,客人可能会问什么问题,最好写下来。如果客人愿意和你聊,还可以简单讲讲自己公司的历史和经营理念,树立自己供应商的形象。反正就是要给他一个除了价格之外,选择你做供应商的理由。所以,报价前先问问清楚,有问题要多问,没有问题就创造问题去问。

3、确定报价,刚入行的时候,总是以公司给的最低价去报,一来方便,二来怕客人觉得价钱高。其实别说美国欧洲,就是中东,非洲都有不同层次的市场,比如阿联酋,面对本国人和菲律宾劳工的消费市场就是泾渭分明,完全不同的市场。了解客人的市场定位,就可以在价格和品质之间找到一个平衡点。很多客人如果对你有信心的话,根本不关心价格高5%甚至于10%,你的产品他拿回去是翻着倍在卖,对你来说10%可能是大部分利润,对他来说之是利润里的10%,用我客人的话来说就是:当买了个保险。关键是他觉得这钱花得值得。

4、制作报价单。

5、事后跟进,还是语音为主,继续强化他的认识,顺便了解他的运作规律,采购计划,销售计划等等。比如问他什么时候下单啊,如果他说我已经报给老板了,那你就大概知道他们的决策程序;如果他说别急,我厂们到下半年才考虑,那你也可以分析出他们的采购时间表等等。谋事在人,成事在天。生意不能勉强。

多动脑筋,花更多时间,努力去达到客人的要求。不论是他说出来的,还是没说出来的。只要您尽自己最大的努力来满足自己的客户的话,相信你的单子会成功的。

【好文分享】

不管你在哪里读到有知识,有价值的好文章,请记得随手发给磨磨外贸团,

如果有磨料磨具、超硬材料及制品方面的外贸问题,可以随时留意咨询。

投稿地址740646575@qq.com,好文章与全行业分享

【行业服务】

磨磨外贸交流群:37866343

如果有磨料磨具、超硬材料及制品方面的外贸问题,可以随时留意咨询。

我们的目标是:比外贸人更懂磨界,比磨界更懂外贸。(*^__^*)


78

主题

93

帖子

674

积分

管理员

Rank: 9Rank: 9Rank: 9

积分
674
发表于 2015-3-19 16:42:48 | 显示全部楼层
学习了,真是专家啊

78

主题

93

帖子

674

积分

管理员

Rank: 9Rank: 9Rank: 9

积分
674
发表于 2015-3-19 16:42:55 | 显示全部楼层
学习了,真是专家啊

回复楼主 亲!! 6~12点显示文字

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

QQ |Archiver|手机版|小黑屋|天下工具 ( 豫ICP备14022134号

GMT+8, 2021-12-4 09:32 , Processed in 0.325069 second(s), 24 queries .

Powered by Discuz! X3.2© 2014-2015 Comsenz Inc.

© 2014-2018 天下工具|郑州万创信息技术有限公司|关于我们

营业执照

发表新帖 返回顶部